常熟农商银行在小客户中培育大市场

　　在常熟经营木材包装生意的李先生前段时间将电瓶三轮车换成了面包车，还对厂房和住房内部进行了翻新，添了工人，小本生意越做越红火，小日子越过越好。面对如今拥有的这些，李先生最想感谢的是常熟农商银行。早在2006年9月，李先生经人介绍开始经营木材包装生意，几年下来，他只有一片彩钢棚、一辆电瓶三轮车、一台二手辗料机、一台带锯和一台开料机。2009年11月，他接到一张生产包装托盘的订单，正苦于无钱采购原材料时，常熟农商银行小额贷款中心的一张宣传册让他眼前一亮，但又半信半疑。“5千元到50万小本生意贷款无需抵押轻松贷”这正是常熟农商银行为像李先生这样正常经营，但缺少担保渠道的人而设计的。在经过常熟农商银行小额贷款中心严格的调查并经贷审会通过后，李先生很快成为了常熟农商银行的客户，经营发展迎来了真正的转机。后来，李先生还介绍自己的舅舅——一位普通的养猪农户给常熟农商银行，在常熟农商银行的扶持下，现在也已经把养猪生意做得有声有色。

　　小额贷款的意义不仅仅是锦上添花，更在于雪中送炭。像李先生一样的小微客户在常熟农商银行小额贷款的扶持下正不断实现创业梦想，常熟农商银行也在为小微客户服务中不断践行着“常系民业”的企业使命，为自身的发展拓展了广阔的发展空间。

　　作为全国县域经济体中的排头兵，常熟历来商贸繁荣、民营经济发达，众多中小微企业成为支撑常熟经济快速发展的重要力量。为契合常熟地方经济结构特点，发挥同业竞争比较优势，从立行起，常熟农商银行就确立了“小对小，小对优”的经营理念，明晰“服务三农、服务中小企业、服务优质客户”的市场定位，并围绕这一定位在多年发展中不断巩固提升自身竞争力。近年来，常熟农商银行积极贯彻落实银监会“三项工程”的精神要求，针对企业所需不断转型升级其金融服务，在扶助大量小微企业克服资金难题、抢占发展先机的同时，也服务于地方经济发展大局，成为常熟乃至省内外知名的金融企业品牌。

　　成立专业团队

　　常熟小微企业经济总量占据地方半壁江山，服务好小微企业是该行业务发展必需面对的首要问题。近年来，常熟农商银行围绕常熟民营经济特点，对全行业务营销架构进行调整，紧跟本土小微企业日益增长的金融服务需要，组建营销业务团队，不断提高贷款的规范性和透明度，切实增强小微客户贷款可得性，支持实体经济健康发展。2007年至2012年，常熟民营企业净增超8000家，个私经济注册资本近1000亿元。在此背景下，该行服务小微企业客户数量由2007年6399户增长至2012年末的17245户，小微企业贷款（不含贴现）由50亿元快速增长至259亿元，占全行贷款比重由33%增加至73%。

　　以防范风险为出发点，常熟农商银行将原公司银行部与小企业信贷中心实行合署办公，建立了跨部门的信贷联审机制，由200多人组成专门服务小微企业的业务团队，并实施条线考核和矩阵式管理。同时，按照银监会六项机制要求，设立直属于总行的小额贷款中心，实行全新的信贷模式，建立超过200人的小额贷款服务团队，积极打造小微客户信贷服务的首选银行。在贷前调查方面，通过实地了解客户生产营销状况，快速编制客户资产负债表、损益表、现金流量表。在信贷审批方面，专门开发独特信贷审批流程，使业务授权灵活化，客户申请无纸化，贷审会实行一票否决制，大幅提高审贷效率。在款项回笼方面，提供按月等额还款和不等额灵活还款两种方式，契合客户实际需求。

　　建构营销机制

　　在推进团队建设的同时，营销机制的搭建与完善，也有助于农商银行发挥常熟本土法人银行机构优势，实施差异化经营、提升银行对小微企业金融服务的专业化水平。近年来，通过建立服务涉农、小微企业的营销机制，该行每年制订年度新增涉农、小微客户计划，明确新增单户贷款的控制额度原则上不超过2000万元；明确信贷资源优先提供给小微企业，把“对小微企业及涉农贷款投放的增速不低于全部贷款增速”、“增量不低于上年”的目标进行细分量化，实行按月考核、按季兑现、限期达标，督促引导各支行加大对小企业和微小客户的营销力度。同时，以绩效为导向，按贷款额度对客户经理进行计价考核，抑制基层客户经理做大单户的冲动。2012年9月，该行提前实现小微贷款和涉农贷款“两个不低于”的年度考核目标。

　　截至2013年3月末，该行小微企业贷款（含个人经营性贷款）余额累计达281.96亿元，比年初增加6.73亿元，增长2.45%；小微企业（含个体工商户）授信客户数18430户，比年初增加604户，增长3.39%。

　　创新产品服务

　　结合常熟民营经济发达、中小企业数量庞大等区域经济特点，常熟农商银行多年来不断以推陈出新的金融产品和服务，助推本土众多小微企业迈向发展壮大、转型升级之路，并以多层次的产品服务创新，切实提升其小微企业金融服务的广度与深度。

　　通过细分目标市场，提供差异化产品支持，截至2012年末，常熟农商银行已累计向2.2万户小微企业发放贷款273.81亿元，其中向经营业态较为成熟的经营性农户、私营业主、城镇个体经营者发放无抵押“粒金小本生意贷款”8269户，金额达12.28亿元。向创业经营户推出的“圆梦贷”产品，共发放贷款6693万元，有力支持707户个私经营户实现他们的创业梦想。

　　此外，考虑到小微企业持续融资的需求，该行还启动了30亿元小企业专项债券发行工作，以拓宽银行资金来源，专项用于小型、微型企业贷款。新推出的临时资金融通产品“票贷通”，则以未到期银行承兑汇票作质押，按票面金额的一定比例向客户发放短期临时流动资金贷款，以支持小微企业客户临时融资需求。针对这类企业出口融资需求，该行还根据客户提交的贸易合同或采购订单向其提供专项贸易融资服务。