采访58到家CEO陈小华的时候，“战争”这个意象频繁地出现，他把自己的野心比喻成“太平洋战争”，将竞争说成“围剿”，又将融来的钱形容为“拿股份换子弹”。这种“杀气腾腾”，正是58到家所在的O2O上门服务领域的生动写照。

　　作为一家用移动互联网连接普通劳动者，为消费者提供美甲师、保姆和拉货司机的公司，它和数百家业务相似的公司在过去一年中经历了互联网领域最激烈的竞争，而伴随资本的态度从“投不择路”到“寒风劲吹”，行业也迎来了“生死场”，“失血过多”黯然离场的团队数不胜数。

　　在这样的大背景下，去年10月，58到家拿到的3亿美元融资更显得弥足珍贵，也成为我们了解58到家的契机。资本到底期待什么样的O2O企业？这个行业未来会向什么方向发展？更重要的是，作为“互联网+上门服务业”的连接器，58到家和它的小伙伴们，到底能给传统行业和劳动者带来怎样的变化？

　　对此，陈小华的回答是：“我们在打一场连接真实世界的战争。”

　　剪掉脐带的“创二代”

　　“58同城的董事会里也有人反对我们向外部融资，表示可以一直在人财物上给予支持。我说，这就像是儿子一出生，你就跟他说，必须和这个姑娘白头偕老，这个概率有多高？但如果你说，这辈子必须要找一个人白头偕老，就容易得多。”陈小华现在还清楚地记得2014年7月16日这个日子，在那一天，坐在58同城的办公室里，他们定下了“58到家”这个品牌名称，11月20日，58到家服务平台正式发布。

　　那时候，在绝大多数人眼里，58到家是背靠58同城这棵大树，衔着金钥匙“出生”的“创二代”。

　　华平投资集团是58同城早期的股东，“公司开会，老姚（58同城总裁兼CEO）把我们介绍给人家，对方就直接说，恐怕做不成，和58同城的核心业务信息服务差太远了。老姚就说，人家可是管理团队全部放掉58同城的股票分拆出去的，对方就态度一变：‘咦？那可能还有戏。’”

　　陈小华告诉记者，从一开始，58到家就确立了独立运营、向外部融资的策略，“在大公司内部创业，最重要的就是要剪掉所有的脐带，独立了，人的生存欲望才会变得特别强烈。融资不仅仅为了得到钱，也要保留挑选股东的权利。你可以选择战略上认同你的资本进入。只有打通了资本通道，才不怕任何战争。”

　　独立的58到家确定了3个最早的“主攻”方向：小时工、美甲和同城速运。选择小时工和美甲的原因颇为相似：客单价低、复购率高、可激发，一旦投入大量补贴，消费者就会有兴趣“尝鲜”。选择同城速运则是因为，“总要尝试一下低频业务怎么做”。

　　当然，58同城的资源在其中确实发挥了不小的作用。58到家速运事业部总经理李瑞凌坦言，作为国内最大的蓝领招聘平台之一，58同城提供了大量司机的简历。“前期最核心的就是找准种子司机，我们到批发市场找趴活的司机，甚至还进过‘城中村’，最后发现还是从58同城筛出来的简历最好用，司机对互联网有认识，素质整体高一些。”

　　在三项业务的推进上，58到家都采取了相当激进的“打法”，小时工业务在上线3个月时间里，从一个城市扩张到28个城市；美甲业务则在去年上半年屯集了1万多名美甲师，同样分布在20多个城市。“许多垂直领域团队会习惯于先在北上广这样的一线城市选点进入，但对我们来说，这样体现不出大公司的优势，相当于你找了10个人去和索马里海盗打游击战。多品类同时出击，把‘战火’烧到30个城市，你曾经管理过庞大团队的经验优势就能体现出来，投资机构同样才会相信，你是认真想做这件事情，而不是58同城在‘玩票’。”

　　2015年上半年，陈小华拿到了六七家投资机构给出的投资意向书，估值都不错。10月12日，58到家宣布完成了3亿美元的A轮融资，出让股权约为30%，投资人包括阿里巴巴、平安创投和老牌投资机构KKR。考虑到腾讯早在2014年就曾以7.36亿美元收购58同城19.9%的股份，后来又不断增持，这也意味着，58到家成为又一家同时得到国内互联网三巨头中的两位共同认可的公司。

　　陈小华认为，这其中也寄托着巨头们对O2O的热望。“过去，互联网连接的是虚拟世界，但现在你要调动线下的经济单元。而不管保姆、司机还是美甲师，都是有限的。对于阿里和腾讯来说，投资不仅仅是为了回报，也是为了借由忠实的合作伙伴，让自己包括支付能力、连接能力等在内的整个生态链‘落地’。”

　　“80分”的生命力

　　“我们会给美甲师提供一个小的客户管理应用，自动计算每个客户大概会重新做指甲的周期，到了时间就会提醒美甲师去唤醒顾客。”58到家丽人事业部总经理魏雯雯说得兴高采烈，“比如，用户可以在手机上看到每个美甲师的‘徽章’，其实就是个性化的标签，比如‘会聊天’‘装备多’‘老顾客多’，这是汇集每个用户的评价算出来的。美甲师为了得到一个‘徽章’，会特别卖力气，这比线下美甲店的用罚款管理员工的方法好用”。

　　O2O改造线下服务业，技术显然是重要的一方面，更重要的是，它能实现传统方式做不到的事。

　　58到家家政事业部总经理李楹表示：“采用传统方式，一个管理者只能管理10个保姆。但我们最前线的管理单元，三四个人要管500个保姆，还要控制服务质量和流失率，怎么做得到？因为我们用线上的方式来提高效率。比如，保姆要请假，需要在我们手机应用的商家端提出申请，这样我们随时就知道到底有多少人力可以接单。O2O更像是对传统企业的互联网改造，解决的就是信息传递中的效率和优化。”

　　而在同城速运事业部，100多人的技术团队正在进行大数据的研发。“只有先做出规模，大数据才有意义。现在，我们可以根据每一个区域的实时情况来计算订单的价格，比如在广州的一个地方，每天下午5到7点订单高发，路况又特别堵，价格就会自动调高，这会让司机不那么在乎‘好订单’和‘坏订单’，用户更容易叫到车，体验就上去了。”李瑞凌表示。

　　不过，比起这些技术突破，更重要的改变来自思维方式的转换，因为，互联网思维意味着标准化、可复制、以用户体验为中心。

　　58到家家政事业部高级经理于连涛每天最主要的工作就是和保姆们打交道。“我们计划推出全国第一个‘保姆身份和技能双认证体系’，一方面通过身份证、背景调查做到全国联网备案认证，另一方面我们会找线下的专业老师担任顾问，设计问题和试卷，对保姆进行一对一的考核。问题都特别实际，比如做鱼要先放什么后放什么，小宝宝的辅食怎么加热，测试保姆们是不是真的有这个技能。除此之外，在培训上，除了传统的清洁、衣物清洗之外，我们还增加了西餐制作、宠植物养护、冲泡咖啡等在内的12种专业化技能课程，让用户需求可以和保姆进行精准匹配。通过这些方式，截至去年底，我们家政平台上老用户的双周留存率，已经达到50%以上。”

　　在陈小华看来，这些都是O2O商业模式变革带来的体验升级，是O2O到家服务真正的生命力。“微信‘掌门人’张小龙曾经问我，你同时做这么多品类，管理这么多人，怎么能把体验都做好？我说，不是因为我们做得好，是因为线下信息不对称，比如趴活的货运司机，可能一天只能接一单，所以就要见一个‘宰一刀’。做O2O就是要真正实现供需对接，同时提供用户可以评价和投诉的体系，所以用户的服务体验就好很多。我觉得，我们能做到80分吧。”

　　感谢“资本寒冬”

　　拿到了3亿美元，特别是在“资本寒冬”的大背景下，“这笔钱打算怎么花”几乎是每个记者见到陈小华必问的问题。

　　“我感谢‘资本寒冬’，这让补贴变得更加珍贵，别人补贴不起，我们就可以花得更久，过去很多补贴其实是无效的，只是单纯消耗资金。”陈小华表示。

　　花钱的首要原则是“省着花”。58到家各条产品线的负责人都告诉记者，从去年年中，他们就开始谨慎地制定补贴政策，而当时“烧钱大战”还是常态。陈小华告诉记者，这是因为有相关的考核体系在起作用：“我们把转化率称为R值，对每个城市经理都要考核。先考核R3，就是用户补贴率，用户付你100元钱，其中有多少是优惠券？然后是R2，就是用劳动者得到的钱，除以你从客户手中得到的钱，也就是除去两端补贴和奖励之外，实际成本和收入的比例。现在考核的是R1，就是再把地推人员的成本、市场费用、办公成本这些都算进去，再除以收入。这其实就是一步步向财务上的利润率靠近，地面团队每出一个补贴政策，每进行一次推广，都要算这个值，风筝后面要有根线拽着。”

　　58到家的高管团队手里甚至还有一张表，里面有所有竞争对手的资料：“他们有多少钱，预计下一轮融资何时能到位，单量多少，转化率多少，每一单亏多少。我们先给他们算账，然后再制定自己的策略。”陈小华说。

　　秉承这个原则，陈小华打算拿3亿美元做几件事。

　　一是继续扩张品类，让58到家从3个自营品类真正成为开放的平台，就像是电商“小伙伴”们曾经做过的那样。“我们新成立了平台事业部，会给所有上门服务的企业提供一个移动互联网的解决方案。换言之，就是允许他们在58到家上开店。今年，平台就会有一个雏形，把品类搭建起来。引入的商家数量少一点没关系，但要品质可控，让用户能找到可靠的服务。”

　　二是要投放大量的广告。当年的“一个神奇的网站”的广告曾让58同城尝到甜头，相似的路线也会在58到家复制。陈小华告诉记者，“大量的媒体广告，会给用户一个强烈的暗示，让普通人想到到家服务的时候，心里会浮现一个品牌。对于基层劳动者，逻辑其实很简单，你没钱怎么能投这么多广告”。

　　除此之外，58到家还会用大概10%左右的钱，继续投资O2O相关企业。如今，包括点到按摩、呱呱洗车、美到家等一系列O2O服务都已得到58到家的投资。“这不仅在于他们能够获得58到家APP上的订单，还在于未来我们能尝试‘云+人’的服务。比如，用户给我8000元，我给你提供一个4000元的保姆，剩下4000元是我的服务，我可以负责洗你家的车，给你的狗剪毛，还有需要干洗的衣服、需要维修的家电……这些都可以由保姆来通过自己手里的APP下单完成，用户会觉得我的保姆无所不能。”陈小华如是说。

　　有人说创业是马拉松，但在陈小华看来，58到家的创业更像是世界杯。“从预选赛到小组赛，再到淘汰赛，哪一场输了都得卷铺盖回家。每一轮得到新的融资，就像是重新选球员排阵容。说到底，每一场都不能用尽全力，得给后面的比赛留下余地，但还得保证赢球。所以，节奏感在整件事里最重要。”（经济日报记者 陈 静）