入职志高四年，作为一名导购，我见证了公司产品矩阵的变迁，从最初的定频空调、到变频空调，再到现在智能云空调等高端系列机型。过硬的产品质量、工艺，具人性化点的产品体验卖点，为我们在卖场为消费者导购打下了最稳固的根基。但一次成功销售的过程，除了来自品牌、产品、服务的“硬实力”外，还需要导购员自身有“软实力”去锦上添花，以更好打动消费者，促使销售达到。

　　1、学会封闭性的提问

　　销售的过程中，导购要学会针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性问题，简单点说，就是让顾客只回答一些“是”与“不是”的问题。比方说，“先生，我们的空调看起来是不是高端大气？”、“这样的空调难道不是最智能最健康吗？”，顾客需要我们去引导他们对产品给予肯定，假如顾客回答的都是“是”的话，剩下的工作就只需引导他消除购买的顾虑了。

　　2、让顾客参与互动

　　销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动增加产品信服力，也能最大限度使顾客关注我们讲解的内容。例如，在讲解空调面板和导风条的材料时，可以让顾客摸下感受下。在讲解空调的材料的时候，拿我们的演示机做比较。志高的HEPA技术和除PM2.5装置、显色除甲醛的功能就是最好的示范素材。眼见为实，我们要传递给顾客一种“货真价实”的感觉。

　　3、要学会讲故事

　　虽然，我们所要面对的是不同类型的消费者，但无一例外地都需要让其理解我们产品的功能，加强对志高产品的印象，利用讲故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。有一次，顾客说家里人对空气质量要求特别高，想买健康一点的空调。我就跟对方聊到朋友找我诉苦说儿子有鼻炎，开空调睡觉就不舒服，经常打喷嚏。后来我给她介绍了志高新款189V铂，用HEPA技术去除PM2.5的空调，室内的空气质量问题都可以解决，儿子睡觉起来再也不打喷嚏。看中“空气管家”般的功能，客户亦换上了志高的空调。

　　4、学会观察与比喻

　　事实上，顾客对产品解说里很多专业的名字并没有太多理解的能力，在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。介绍16分别静音效果的时候，可用一根针掉到地上的声音作比较，明智的消费者一定会做出最合适的选择。

　　5、找准决策者

　　销售的过程中还要区分好谁是购买者、谁是决策者，尽力吸引决策者的关注，同时，也要兼顾影响者的感受，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。例如，年轻夫妇一同买东西，多于女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。对于空调一类的家用电器，一定要找准决策者，全面传递优惠信息，一定能事半功倍。

　　最后，销售的过程需要讲究效率。顾客在犹豫不决的情况下，我们要引导他做决定，要拿捏准时间。而对于讨价还价的顾客，一定要协调处理好，彻底消除顾客存在顾虑的原因，实现销售达到。

　　（佛山东方国美 李龙佳）