一手好牌打坏了

　　4S店二手车业务出路在哪

　　□本报记者 蓝震

　　库存压力加大，销量下滑，利润缩减……抽空了新车利润的投资人们，不得不将注意力放在了售后，部分经销商把重心转向了二手车市场。

　　曾经因为信息不对称，二手车市场也是经销商们乐意经营的一个“金矿”，只是再回首，这个市场上已经挤满了互联网的二手车平台。

　　因此也有人感慨，没有人会比4S店更懂车、更会卖车，可为什么4S店却卖不好二手车？

　　认证二手车

　　曾是4S店的最好招牌

　　4S店做二手车置换业务，也并非近一两年才的事。翻阅二手车历史，最早启动二手车业务的汽车厂商应该是上海通用汽车。

　　杭州资深汽车从业者张建业回忆：“我记得2002年的时候，上海通用启动了一个诚信二手车的项目，当时我和全国二十多家经销商的相关负责人参加了第一批培训。”

　　张建业告诉早报记者，当时上海通用邀请了美国和台湾的两位资深专家前来给大家做培训交流。“美国的二手车业务是相当成熟了，台湾也其实刚起步不久，这两位专家过来就是来跟大家介绍了他们是如何一步步把二手车市场做大做强。”

　　公开资料显示，上海通用诚新二手车是第一个厂家推出的二手车品牌，从2002年二手车业务开始起步至今差不多十多年时间，它走过的经历差不多是整个中国品牌二手车的一个缩影。

　　早报记者了解到，上海通用诚新二手车业务的发展经历了几个阶段，从通过置换来促进新车销售开始起步，慢慢开始推出上海通用认证体系，包括一年两万公里的原厂联保等，这两年工作重点一是继续深化与新车的融合，帮助经销商把置换变成新车销售的有力武器；二是增强经销商在二手车零售业务上的能力，并且大力持续推进整个诚新品牌连锁的卖场体系。

　　在上汽通用汽车诚新二手车业务管理总监张庆看来，诚新二手车最核心就是诚新认证车，也就是说只要是在七年十五万公里以内，上海通用本品牌的车，包括雪佛兰、别克、凯迪拉克三个品牌的车，并且符合我们106项检测，我们会给予这台车一个认证。

　　“对于客户来讲认证车有几个利益点：第一，有一年两万公里原厂质保，在我们全国一千多家上海通用4S店都可以享受跟新车一样的售后服务，这是最核心的一点。第二，我们也会为所有购买诚新认证车的客户提供一次免费的机油机率保养，以及提供一次免费的车检，同时也对所有配有Onstar的车型有半年Onstar免费续费的体验。第三，我们现在也跟GMAC合作，所有购买诚新认证车的客户，他们在做分期的时候享受跟新车一样的利率。”

　　外包业务收回

　　经销商深耕二手车业务

　　像上海通用一样，近几年来，为了促进新车的销售，许多厂家开始在置换业务上下足功夫，纷纷推出高价置换新车的促销方案，部分厂家拿出真金白银来补贴4S店的二手车置换，这样一来，置换价格高于旧车市场的现象就不足为奇了。

　　记者也杭州市场上了解到，因为二手车业务上，管理比较困难，一些4S店为了省事索性就将这项业务外包了。不过，近年来部分4S店设置了二手车中心，从以前外包到现在自己公司开展来做，已经小有规模了，除了自己的品牌之外，其他品牌如果来置换，也会转手给别的二手车行，这样一来，新车有销量了，二手车方面也有利润，刚好可以弥补新车没有利润的境况。

　　某4S店负责人就表示，现在到4S店里置换新车的客人要比以往多了20%以上，现在二手车置换成了推动新车销量的重要手段。

　　有4S店工作人员告诉记者，相对于新车的价格完全透明而且一降再降的局面，二手车对于4S店来说还相对是一个赚钱的项目。

　　“目前有的4S店已经开始了二手车这个部门，这些店是尽早地占领市场，而反应慢的或许就跟不上，所以越早做就会越强。另一方面，购买二手车现在也可以贷款了，贷款要付手续费，这无疑又是车商赚钱的方式之一。”

　　另一方面，收购回来的很多二手车都比较旧，虽然说4S店或会对内饰、外观等进行一番装修或是修补，但是很多买二手车的车主或会对二手车的某些内饰不满意，此时，加装精品或是改装内饰又成了4S店赚钱的另外一个项目。

　　也就是说，未来的新车只是推动二手车置换以及售后维修的媒介。因为新车没有利润，甚至亏损，收二手车可以拉动新车销售，转卖还可以产生利润。

　　拿着一手好牌

　　为何打得稀烂

　　很长一段时间来讲，二手车是一个很容易赚钱的行业，因为在相当长一段时间内信息都是不对称，这不仅存在于中国还存在于世界上所有的国家，当时互联网并没有很深入地渗透到这个行业里。

　　随着车商的信息变得越来越透明，新的移动互联网和遥感技术的成熟，4S店经营二手车业务也慢慢遇到了阻力。

　　“没有人会比4S店更懂车、更会卖车，但是为什么4S店却卖不好二手车？”上周，在某二手车论坛上，优信集团董事长兼CEO戴琨向在座的所有人提出的一个问题。

　　在戴琨看来，4S店拥有一手好牌却卖不好二手车的原因，有历史的因素，也有政策的因素，但是与种种客观因素相比，主观的因素才是经销商提升二手车业务的核心难点。

　　“在二手车生产环节不能有效开发市场化的货源，在采购环节不能建立与二手车业务属性相匹配的特有的绩效方案和管理机制，是经销商想要在二手车业务领域寻求突破所必须解决的问题。“当然，面对目前二手车经营方面的不景气，经销商也没有必要妄自菲薄，因为汽车经销商在经营二手车业务方面有很多与生俱来的优势，比如说销售人员对车辆的了解，比如说4S店在整备、售后等硬件方面的配置，以及品牌背书所形成的信赖感等”。

　　戴琨表示，“挖掘客户的价值和商品的价值将成为今后汽车经销商经营的主线，而二手车业务往往会比新车业务产生更高的衍生价值，因此，经销商必须把二手车和新车放在同等重要甚至更高的高度来对待。现在需要经销商做的，就是端正态度，先从主观上解决问题，只有这样，与主机厂以及更多的专业第三方合作伙伴一起迎接二手车行业的井喷，才会成为可能”。

　　不过也有4S店的人认为，“毕竟消费者还是更信得过有品牌保证的，在4S店里买了二手车之后，就算以后有问题，开到4S店再进行检修也觉得信得过。”

　　目前二手车市场比较混乱，很多车的来源不明，有些经过翻新之后车况也让消费者迷糊，而4S店有信任的基础，可以承诺质保，这对于消费者来说确实是比较有保障，二手车享售后服务，也是推动整个二手车市场良性发展的一大因素。

　　置换骗局需谨慎

　　不过，业内人士也提醒， 不管是4S店置换还是其他的二手车平台置换，一些消费陷阱还需要引起注意。

　　1、高价补贴“吊胃口”

　　不管是开口虚报“高价”还是厂家“置换补贴”，有些4S店以此进行“钓鱼”。销售顾问在车主询问置换价格时通常会先报一个高价，当然这只是为了招揽生意，锁定买车订单。特别是如果置换的车辆不是4S店经营的品牌时，最终出价会比原先报价低很多。

　　提醒车主，切勿听信虚假报价，还是那句话，天下没有免费的午餐。

　　2、瞒天过海“出低价”

　　销售顾问会察言观色，在沟通中判定消费者是“懂行”或者“不懂行”。遇到不懂行的消费者，往往会大侃特侃，把车型和车况吹的繁复无比，一来二去，消费者听的云山雾罩，信以为真，以为自己的车辆市场价就是那么多。

　　提醒车主，最好上网了解一下自己的车型市场成交价，并去二手车机构进行一次专业的车况检测，真正做到心中有数，只有这样在卖车时才能识破低价骗局。

　　3、贬低车况“踩车价”

　　当车主决定在4S店置换之后，销售找来的车贩子由于给销售“孝敬打点”过，尽量压低旧车收购价就成为必然，车贩子故意将车辆缺陷夸大，恨不得让你把车直接踢进废铁堆，迫使车主一步步降低预期卖价。

　　提醒车主，二手车的价格最好经过多方询价，不能全凭一次出价就急于脱手，以免被车贩子随意贬低车辆价值。