欧派姚刚：以定制化驱动企业发展

　　“近几年欧派品牌在发力，整体效益不错，这是企业将发展作为长期系统工程运作的结果。竞争由多种因素组成，我们比的不只是某一点，而是力求在各个方面比别人做得更好。木桶盛水量取决于最短的那块木板，而我们的短板普遍占有优势。”欧派北京分公司副总经理姚刚表示。正是深刻理解并活灵活现地运用木桶原理，欧派至今已发展成全国乃至世界领先的现代整体家居一体化服务供应商。

　　向管理要效益 建资源节约型企业

　　在成本不断攀升的大环境背景下，各行业的利润空间也随之回落。过去的上半年里，一些家居企业实现了销售额的大幅增长，但营业利润却不尽如人意。“我举个例子。一企业去年400个人做了2个亿销售额，人均产值是50万。今年要实现3个亿目标，按这个人均产值算，需600个人。销售额是增长了，但人员与门店等支出也同时增加，一增一减利润可能是下降的。”姚刚说道。事物发展规律是特定的，更多时候处于此消彼长的恒定状态。能否另谋出路寻求突破，实现营业额与利润的同步增长考验着一个企业决策者的智慧。“过去可能是抢码头占山头，拿到订单再说，但现在绝对行不通。不能简单地扩大产值产能，向管理要效益应该成为我们的方向。公司现在亟待解决的问题是资源节约，通过优化配置实现效益最大化。”

　　向管理要效益，不仅是推广层面的问题，更是可运行的实战操作。“先有规模再有效益，无规模的效益没有意义。一个企业利润很好，卖了100万挣了50万，但也只是挣了50万而已。要想规模做大，档期很快，但效益可能不佳。从长远看，规模产生效益需要通过管理。就像武侠小说里说的一样，外功好练，但决定是否为武林高手的核心因素是内功，招式好学内功却不好练。”姚刚称，“提高效益不是简单地做营业额。营业额很好做，欧派可以把价格压低、花几百万做个广告，弄一个很吸引的噱头。但这不是长久之道，做好管理唯一的导向是把客户服务好。” 欧派正通过对团队、绩效及机制等各方面管理续写着自己的辉煌。

　　以定制化为契机 精准把握市场脉搏

　　据姚刚介绍，欧派最先引入“整体厨房”概念，2006年进行产业多元化，形成了以整体橱柜为旗舰，以现代木门、整体衣柜、整体卫浴、墙饰壁纸以及厨房电器为舰队的现代整体家居服务一体化供应商。业内人士预言，定制家具或将成为家居行业下一增长点。“欧派的核心是定制化，它契合市场发展需要、更精准地满足客户的需求。” 姚刚表示。定制家具虽有着明朗发展前景，但内部的问题依旧不容小觑。“定制化产品与标准化的不一样，出错的可能性更大。因为产品千差万别、标准也不尽相同，如果一个环节失误会导致整个链条都出问题。这就要求我们导购员知识面要广，成为客户的装修专家。”

　　目前市场上定制家具主要有两种发展趋势。一是“大家居”概念。二是科技化智能化。欧派自2006年实行产业多元化以来，“大家居”发展理念已不断深化与完善。“对于科技化智能化家具，人们在认识概念上还很模糊，相关部门也未制定行业标准与实施细则。科技化智能化的落脚点应该是人性化，我们可以结合人体工程学原理去设计。”姚刚介绍，打造品牌依靠核心技术，需要高端产品去引领品牌的定位。“虽然现在智能家居还不是消费主流，但随着科技进步与人们对高品质生活的不断追求，会发展为未来的一种趋势。就如奔驰有概念车，但绝不是靠卖概念车盈利，而是通过概念车去引导大众车的消费。高端领域一定要有，如果仅仅是满足消费者需求，市场上需要你才去做注定会被同行淘汰。”

　　启动“金尊服务计划” 服务体系再度升级

　　服务无小事，细节见精神。从售前的“4S服务”到售中的“红地毯服务”再到最后的“入户检修服务”， 欧派人将这一系列举措称为“金尊服务计划”。“作为终端的销售分公司，我们的着力点是服务。欧派最大的核心竞争力就是服务，我们的售前售中与售后服务，远远超越了顾客的需求。短期占领市场的招式很多，但难以为继，只有把服务做好，才能旷日持久。”姚刚表示，“企业发展中很关键的一个问题是，理念的提出与落地政策的实施是否同步。‘4S服务’概念我们最先提出，这些年一直在恪守执行，而‘红地毯服务’和‘入户检修服务’也正在做细做实。”

　　任何行业，最大获益方是标准的决策者。一个企业的规则被作为标准去推广，就会在市场竞争中占据优势地位。姚刚认为，不同企业需依自身情况进行产业升级、在危机中实现转型。“现在厨卫委员正联合一些大厂家在制定《厨柜安装售后标准》，欧派就是其中一个重要参考对象。但我们在企业发展初期的想法却很简单，只是将服务规范作为内部监督考核的一套标准，旨在确保顾客最终能享受全程无忧的满意服务。我觉得做好自己每个过渡阶段的工作，一些东西自然水到渠成。”

　　在欧派，有这么一个生动比喻。文化、人才与机制如同土壤、种苗和环境，是欧派生存与发展的根基。“欧派的核心竞争力是一个综合概念，我们的姚董就做过精辟解读——欧派的基土是公平与光明，这是欧派人合作的方针或纽带；然后在这土壤长出很好的种苗，吸引越来越多的精英才俊加盟；再后又形成了很好的环境，也就是所谓的企业机制。”姚刚表示。

　　（文/朱行帆）