■ 谈判揭秘

半年撬动“铁老大”降价

2012年3月，广州铁路首尝高铁快递业务，开通了广州南至长沙南运输段的快递业务，首批与中国邮政（EMS）、顺丰快递、联邦快递、力进物流等知名企业签订了运输合同。而这期间，广州铁路与快递公司谈了近半年。

起初双方之间的谈判并不容易。一位与广铁合作的快递公司负责人介绍，“怎么保证快件不出安全问题是广铁最为关心的，之后才谈到价格。”

随后快递公司直接拿着航空公司的价格给铁总看，希望能给一个更为优惠的价格。他们甚至直白地表示，“走高铁最重要的就是图它比航空便宜，如果比航空还贵，还不如选择驾轻就熟的航空。高铁既然要开放市场就应该按照市场化的原则。”

上述负责人称，开始这对于铁老大来说是比较难接受的。“经过几轮沟通，他们也明白铁路资源市场化的趋势，对他们来说，能赚多少钱并不是最重要的，关键是如何探索出一条市场化的道路。”

最终，快递企业获得了比航空更为优势的价格。比如从广州到长沙，航空方式约为2元/公斤，高铁运价为1.5元/公斤，节约25了%。（苏曼丽）

■ 他山之石

厂库门口连至干线

据中国快递协会副会长兼秘书长达瓦介绍，虽然目前我国铁总尚未做到“点对点”、“门到门”、“厂库到厂库”的运输，但在国外的一些公司是可以实现的。

国外一些公司会在不同地点的厂库之间，设立铁路专线，将厂库的门口直接连接至干线铁路。比如，瑞士一些快递公司，就会在两个快递分拨中心之间搭建这样的运送专线。

他说，铁路的优势在于干线、长途、稳定、受自然条件影响小。通过将专线、支线连入干线，形成“支线—干线—支线”的运输模式，就可以利用干线铁路的强大运送能力，实现快递物流的低成本、稳定、长途的大型运送。（赵嘉妮）