经营谋略

　　文/刘黎平

　　宋朝的孙伯纯是一位很有远见的士大夫。他在海州当地方官的时候，朝廷要求在该地设置三个盐场，孙伯纯却认为这样做并不方便，于是拒绝。朝廷觉得孙伯纯不可理喻，于是主管这方面的官员——发运使，亲自来到海州，决意要执行设置盐场的命令。孙伯纯于是跟发运使犟上了，就是不同意，“孙抗论排沮甚坚”。海州当地的百姓也很支持发运使，希望能在当地设置盐场，纷纷拦住孙伯纯，都说设置盐场能给当地带来很多便利，“百姓遮县，自言设盐场为便”。孙伯纯耐心地解释道：你们根本不知道长远之计，发运使在我们这里设置盐场，虽然从近处来看有利可图，但问题在于朝廷设置的盐场不怕供应不足，而在于销售不出去，到时候盐产量过大，销售不出去，这个恶果三十年后才显示出来，到时候你们等着瞧吧，“盐多而不售，遗患在三十年后”。

　　孙伯纯在职的时候，海州始终没能设盐场，等他离任之后，发运司终于如愿，在海州设了生产盐的基地。三十年之后，海州一带因盐场有利可图的原因，朝廷大力征税征兵役，同时盗贼蜂拥，比过去更多更频繁，而盐场生产的盐因为滞销，像山丘一样堆积，亏欠得很厉害，债务常年积累，导致很多人破产，“积盐山积，运卖不行，亏失欠负，动辄破人产业，民始患之”。

　　孙伯纯为什么能预见到几十年后的局面呢？因为他对当时宋朝盐业生产和供应了然于心，而且还能动态地看待盐业市场，在海州设置的盐场，其实可能已经是过剩产业，在当时，饱和状态和过剩状态还显示不出来，但等市场进一步发展，滞销的局面迟早会出现。规模大了，销售却跟不上，恶性循环就会出现。孙伯纯可以说是一位懂经济的宋代士大夫。

　　孙伯纯在海州的时候，有一年碰上朝廷向海州征收制作弓弩用的材料，海州历来不生产这些东西，“海州素无此物，民甚苦之”，所以当地老百姓请求用海产品鳔胶来替代。孙伯纯却有先见之明，说：天子和朝廷都知道我们海州不生产弓弩材料，这一次只不过因为战场临时征调而已，“弩桩箭干，共知非海州所产，盖一时所须耳”。如果用土产替代，让朝廷觉得海州盛产军用原材料，于是年年征调，到时候就没完没了，“若以土产物代之，恐汝岁岁科无已时也”。