合众人寿创新盈利模式，成立五年就已连续两年持续盈利，打破了保险行业七年打平的魔咒。

保监会主席吴定富在谈起该公司发展时曾说：“合众人寿，在同期开业的寿险公司当中，可以说是脱颖而出。在国内整个寿险行业当中，可以说是崭露头角。”主席助理陈文辉也曾表示：“合众人寿在同期新成立的公司中是佼佼者，相较于一些老公司而言，也有自己的独特之处。”

利润比规模更给力

新兴保险公司想要在市场上立足，必须要具备市场影响力，而“打规模”似乎已经演变成建立保险市场影响力的首选快捷方式，于是乎市场上涌现出了一批“规模保费明星”。“明星们”你方唱罢我登场，行业排名也随之忽起忽落。

有了保费与规模，是不是就有了利润？

说到“亏本的买卖不做”，但在战火纷飞的银保市场，这不是定理。

在国内银保市场，保费数据看似一路飘红，仔细分析却不难发现：内含价值低的趸交业务占了相当大的比例。

保险公司都在用趸交冲规模，但心里都清楚，这是“赔本赚吆喝”。

趸交为何比期交亏？

相对于期交而言，趸交产品在给客户的保障方面，保障期限短，一般为一年，保障功能也没有期交全面；在支付给银行的手续费方面，由于市面上趸交产品众多且形态雷同，竞争十分激烈，所以趸交手续费也在“水涨船高”；在保险公司自身的现金流匹配方面，因趸交期限短，带给保险公司的现金流压力就会加大，换言之，则是保险公司用趸交产品收回来的保费很难用于长期投资。

但即便深明此理，保险公司仍狠拼规模的目的，还是希望能掌握充足的现金流在资本市场上短期一搏。合众人寿明确表态，“违规的行为不做，亏本的业务不做，短期的炒作不做。”很明显，在保费收入与利润这两者上，合众选择了后者。

截止到2010年12月31日，合众人寿个险传统险标保达7.5亿元，同比增长16％；全年完成了3.1亿元的银保期交保费，同比增长23％；全年团险短险保费1.9亿元，同比增长87％，已实现一定规模的两差盈利。

如果说成本控制属于“节流”利润，那投资就是“开源”利润。

据悉，合众人寿继2009年（开业第五年）实现7900万元的盈利后，面对2010年起伏变幻的资本市场，最终实现了2840万元的净利润。截止到2010年12月31日，合众人寿总资产达到239亿元。

保障型比投资型更给力

“当你被逼得无处容身，试着‘倒着看世界’，也许是另一条活路。”阿里巴巴集团董事会主席马云在解说“淘宝盈利模式”时用微妙的比拟表示了企业在利润核心上创新的重要性。

保险业中最资深的国寿也不过年满五十，一切都还处于未知或不确定，包括界定保险公司的利润核心点：激进派倾向投资，沉稳派则更信赖业务。投资存在风险，所以更多公司把利润灌入了产品设计上。但保险市场上并非每款产品都能为公司带来利润。

在2009年，保险业投资型险种出现“井喷”，一方面是规模增长迅速，一方面却是业务结构良莠不齐，保险本质遭到偏废，让人不免联想到了当年的“投连之殇”。

在众多险企为投连拼个你死我活时，合众人寿顶着经济危机的困难，艰难的开始了产品结构调整，进行产品转型。

转型究竟给合众人寿带来了什么？

第一年转型的确给合众带来了“阵痛”：一些卖惯投资型产品的业务员流失了，带来的是保费严重缩水，行业排名也随之跌出前十。

由于先行业一年进行了产品结构调整，2009年，在之后各家公司仓促调整结构的混战中，合众提出了过冬形势下的弯道超越，实现了“华丽的转身”：在“过冬”形势下，合众从规模转向效益，发展方式由外延式转向内涵式，产品结构从投资型回归至风险保障型与长期储蓄型。在2010年年中会上合众人寿董事长戴皓提出了合众人寿的内涵发展要继续“落地生根”。

历经三年转型，合众将产品设计变短为长，变趸为期，变投资为保障；保费计算和市场排名也出现了较大变化。

2010年，合众个险13个月继续率80.5％，25月继续率91.8％，达到了寿险行业较高水平；分红保障型产品占比已高达86%；个银续期保费更是突破20亿元，同比增长超过53％。合众人寿在2010年全年实现总保费收入达77.4亿元，同比增长34％，超过了寿险行业的平均水平。

“新人培育”比“洗人头”更给力

“得人者得天下。”这是一句保险行业的流行语。因为保险没有具实产品，只有保单和业务员，保单还是要靠人来进行销售。归根结底，做保险就是做“人心工程”。

关于“洗人头”，保险人对此是又爱又恨。爱之深，马上可以出单；恨之切，出单后又只能走人。增员者急功近利，将素质不高的人增进来做业务。由于缺乏专业知识和销售历练，这帮人将身边亲属朋友做了一圈“人情单”后，只能等待被清退或跳槽去另家赚取聘才……这种低水平的销售模式是保险业中很多公司一直无法发展的顽疾。

保险公司如何应对这种粗放型大进大出的模式？从制度上遏制还是从承保上筛选？种种方法用尽，结果却始终不尽如人意。

合众人寿在成立之初的三年中也深受其扰。

合众“新人培育计划”随之开始在机构试点，“重点还是在培训新人上下功夫。”

“新人培育计划”即是通过特殊的补贴和培训招聘一批高素质、高品质、高绩效的销售队伍，通过制式化的专业培训，培养出与传统销售队伍气质、水平、知识层次截然不同的一批高素质的金融销售人才。通过这些高素质代理人来树立行业专业形象，提供友善便捷的服务，保证长久不断地持续关怀。

虽然起步比较艰难，“但这是个长久的技术活，一年看不出什么，二年、三年，他的效应就展现出来了。对于公司的发展、百年老店的愿景，我们要耐得住寂寞。”合众相关高层表示。

像这种“新人培育计划”未必会成为行业主流，毕竟销售创新取决于理念、招聘、执行力、培训、培养环境等多个方面，但合众人寿立足于“刮骨疗毒”的勇气和决心，充分展示其“与客户分享、与社会分享”理念，为行业带来一种可持续、高素质的成长模式。

近日，记者得到来自合众人寿的消息，“新人培育”计划在该公司几个机构已经取得了初步的成功，市场、客户和销售队伍反响都很热烈，也让人看到了改变行业形象，提升保险服务水平的曙光。

未来政策的空间或更给力

这一年多来，中国保监会接连出台了大量给力的政策：2010年9月，保监会出台《保险资金投资股权暂行办法》和《保险资金投资不动产暂行办法》。

新政进一步扩大了保险资产配置的弹性和空间，有利于改善保险资产负债匹配状况，促进保险资金投资收益增长；投资不动产新政有利于保险公司改善盈利模式，增加盈利空间，也为保险公司迅速做大总资产提供了有利条件；新政同时有利于增加保险客户的保单回报，增强保险产品的吸引力，促进保费收入快速增。

政策实施细节正在推出中，整个保险行业跃跃欲试。再加上近期几家保险公司也在为增资忙个不停：

2010年12月27日，合众人寿1.5亿股定向增发方案获保监会批准。此次增资后，该公司总股本将由目前的15.80亿股增至17.3亿股。按每股8元价格计算，此次增资达12亿元之多；2011年1月12日，生命人寿注册资本变更为43.9亿元人民币；同一日的公告称，信泰人寿也获批变更注册资本，变更后为14.7亿。

来源：中国日报湖北记者站（通讯员 海璇） 编辑：宁波