中国日报网环球在线消息：2004年3月25日，卢伟光对这一天记忆犹新。

这一天，在巴西亚马孙河南端马托格罗索州的一间普通办公室里，中国安信地板(今安信伟光(上海)木材有限公司)总裁卢伟光签约买下了当地150平方公里的原始森林，成为第一个在巴西拥有原始森林的中国商人。8个月后，他又买下850平方公里的森林，成为拥有巴西森林最多的一个外国人。

“当时觉得顺理成章，是个符合逻辑的商业行为而已——出于需求，为了竞争，为了保证供应。很正常，没什么了不起的。”2007年春节后上班的第二天，卢伟光坐在上海的办公室里回忆说，“当时完全没有预料到社会上的反应会那么强烈。所有过高的和过激的评价都是我没有预料到的。”

外界的反应的确超出了商业逻辑：中国媒体把他称为“民族英雄”，认为他在海外的一系列商业行为帮助中国制造摆脱了“打工”命运；而巴西当地媒体则质疑：卢伟光一个外国人，凭什么介入自己国家的资源性开发？

压力和荣誉从这一天开始就接踵而至。

　　潜意识的坚冰

作为一个中国商人，卢伟光很清楚自己在巴西当地为何难以被信任。

“南美人受发达西方国家惯性思想的影响很深，他们根深蒂固地认为中国人是贫穷的、不发达的，可信度也比较低。他们的潜意识是反对你的，尤其是敏感的资源型行业——他们觉得，这些天然资源都是我们的，不是你的。你一个中国人，把我们的资源拿去，他就不服气。”

反对的声音主要来自两个层面：一个是竞争层面的商人，来自这个层面的反对最多。 “人家本来在自己国家活得好好的，你一进来，价格便宜，质量又好，当然影响人家的就业和竞争力。”另一个是社会层面的环保人士。不断有环保组织质疑说，大量砍伐森林会破坏生态环境。

一个外国商人，以被动的角色在一个陌生的环境里求生存，所有反对、质疑、排斥甚至抵制似乎都是先天地存在的。问题在于，能否融化潜意识的坚冰，建立和当地商业的一种和谐的相处方式？

通过技术、规划和提高成本，环保问题相对容易解决。安信把在巴西的森林分成25块，每一块都有GPS遥感卫星，对每一棵树的树龄进行轮伐检测，据此判断它的开发时间和开发价值。在所有树种里，小树、水土容易流失的树、有动物和鸟类的树、60年以上树龄、树径大于50厘米的树都是不被采伐的。

“我是外国人，在明处。如果巴西人和我都做不好，我肯定是更受人关注的那个。所以我只有自己做得好，没有漏洞，合法又合乎规则，让人家没话说。这是我生存的惟一方法。”

相比之下，来自商业竞争层面的矛盾要更复杂。

“跨国生意本来就相当不容易做成功。而且木材还是资源性的，就更困难。难点在于，资源的东西是有限的，它是畅销货，你要取得它，不仅要付出金钱——全世界要用它的人都会拿钱买，你又不可能比人家贵很多，那样买来你也生存不了。你要用一个合理的价钱，你就要真诚、感动、深入。”

“首先，你要把利益让给他们一点。”卢伟光说，“当初巴西人为何愿意把大片森林卖给一个中国人？就是因为我愿意和他们分享利益。如果我是去抢人家饭碗的，一定没人支持我。”

巴西原始森林有超过三万个木材品种，其中被认识和经常使用的不到30种，很少有人愿意投资开发不为人知的木材资源。但是卢伟光做了这件事情，他对当地工人进行技术培训、在自己的渠道和市场宣传不为人知的木材，开发它的商业价值、调研哪些品种的木材投入最少产出最多，并且和巴西人分享成果。卢伟光相信自己承担的这些商业风险会得到回报。

“还有，你要愿意帮助他们。有时候要少计较一些利益，尤其是在利益发生冲突的时候。”他说。

2001年，卢伟光在巴西做了一次心甘情愿的赔本生意。那年春节期间，由于市场普遍看好，很多亚洲商人都增加了订货量。但是按照传统习俗，很多装修工程在年节时候都停工了。没人买货，商家手里的资金一下子紧张起来。恰好当时印尼盾暴跌，于是很多人转向印尼采购。当时卢伟光和巴西的供货商之间没有合同，只是口头承诺。但是思量之下，卢伟光还是把钱打到对方账户，要求发货。贷款利率加汇率损失，一下子安信损失了1700多万元人民币。

“我完全可以不买。100个人里面已经有99个人不去买了。但是我明知亏本还是买了他的货，他知道以后，就会想什么时候要让我把钱赚回去。”卢伟光说，“信用很重要，信用不保住的话，你就永远没有翻身的机会。今天损失的钱是有限的，你只要保留这种生存的机会，就还有未来。”

卢伟光在巴西做生意已经有9年了，他说自己已经把这里的河流、街道和森林当作自己的第二祖国。多年的积累让他终于获得了当地商人的信任：供货商们给了他木材采购优先权；他现在在巴西采购木材已经不用信用证；甚至还有当地朋友对他说，如果你是巴西人，我们就选你做巴西总统。

“有的中国人走出去，目光很短浅，就想赚一笔钱。很多不合规的生意、短期的行为、小聪明的生意，都伤害了当地人的利益，当然受人家敌视。我们要检讨自己：你来这个国家，就要把这个国家当成自己的国家一样。双方共同发展，你要为这个国家创造双赢。用这样的心态去做，时间长了肯定受人欢迎，反之肯定受人敌视、排斥。”

卢伟光自豪得很。连安信公司的小小纸水杯上都印着他自己的头像，写着“森林之子，传奇品质”的字样。他觉得自己在当地已经建立了一个中国商人的好形象——“讲信用，乐于助人，有爱心，很勤劳，还不笨”。

　　文化的磨合

卢伟光在巴西经历的最伤心的教训是在2005年。这一年，他找到5名巴西当地的印第安人(包括一名酋长)做安信地板的代言人，并且来中国进行了78天的巡回宣传。

这件事情在巴西国内引起了很大的舆论反响。支持的人认为，应该让印第安人和社会接触；反对的人认为，印第安人就如神祉，应该被国家养着，怎么能让一个外国商人利用呢？

卢伟光至今仍然觉得遗憾和委屈：“我们的初衷是想回报这个国家，帮助当地的弱势群体。本来准备赞助他们修房子和完善医疗，也许还可以帮助他们把手工艺品变成商品销售出来，改变他们的经济状况。但是最初的计划不但没有完全实现，还连累了别人，我觉得非常内疚。”

在巴西国内舆论的反对下，不但联络这项活动的当地印第安基金会秘书长被政府解职，就连部落在继续获得政府援助的问题上也遇到了阻挠。

卢伟光事后反省和总结：自己自以为已经是“巴西通”，但原来对于当地文化的了解还是不够深入。“你对于一个陌生的国家，永远没有办法最深刻地了解，因为那不是你的祖国。如果你们的理解是不一样的，那么就产生分歧。产生分歧你永远是输的，因为这是他的国家不是你的国家。”

因为文化差异造成的误解和分歧有很多。比如，中国人说话委婉，不会直接说“NO”。有一次，卢伟光不想买对方的某种木材，就说“等我生意好的时候再来买”，没想到巴西人完全听不懂这个托辞，仍然大量生产这种木材。最后为了信用，卢伟光不得不买下自己不需要的货物。

巴西是个“懒散”的国家。这里的汇率常年波动巨大，老百姓手上的钱今天能买两瓶啤酒，明天可能就只能买一瓶。这导致当地人有着在中国人看来非常奇特的消费习惯——注重生活享受，如果明天还有钱花，今天就不愿意去挣钱。这种文化氛围中，如果着急出货需要员工周六加班，即使按照劳动法出两倍工资，工人们也很难答应。他们觉得这个时间是上帝安排给他们跳舞踢球的。

卢伟光的办法是，让当地的经理去处理这件事情。最后，巴西经理在周五下午安排了一场球赛，让工人们先尽兴，第二天他们就会比较愿意来加班。

为了吸引优秀员工，安信甚至在建工厂之前，就先在旁边修好一个灯光球场。“花了一百多万人民币，要换了在中国，我才舍不得呢。”

卢伟光的感慨是：“中国人之间都不好了解，那你怎么让外国人了解你？语言文化差异、心理防备，都是永远存在的。你怎么打破这个坚冰？其实在走出去的时候，商业规则和策略已经退到另外一个层面——中国人都会做生意，三十六计都全了。相反，对于精神层面的要求要更多——理解人、了解人、研究人。”

从两年前开始，卢伟光开始坚持留长发。他解释说，因为自己不愿意看起来像个商人。

一个中国商人在走出去的时候如何和当地社会和谐相处——对此，卢伟光的确做了很多，他也的确得到了很多。问题在于，这些伦理上的积极努力是否能抵消跨国商业风险？

这个世界也许是平的，但有时候也是倾斜的。在去年夏天的巴西大选中，卢伟光和巴西总统卢拉的私交就成为反对党攻击卢拉的武器之一。这场舆论风波结束后，卢伟光也在反思自己的巴西模式：目前巴西货源占安信全世界原材料进口的70%，这个数字已经保持了好几年。形成路径依赖以后，一旦巴西有政策变化，公司就会处于被动的局面。

意识到这一点，卢伟光已经在尝试开拓非洲和俄罗斯市场，尽管困难重重——众所周知，俄罗斯市场对于中国商人的排斥比巴西有过之而无不及。

（来源：《中国企业家》 记者：雷晓宇）