2.销售难——

国内营销“游戏规则”难适应，超市收费占销售额20%左右，订货还得“有所表示”

企业里的员工则认为，碁哥之所以早早将企业的经营交由家族成员和职业经理人，还有一个重要原因是对国内营销的“游戏规则”感到厌倦。

碁哥不抽烟、不喝酒，喜欢散淡的生活。但企业的起家及主打产品是热水器，而全国所有的大中城市管道热水器一个城市一个标准，一个城市一套“指定产品”的游戏规则，这需要企业经营者花费极大的精力去“公关”，去争取尽可能多的市场份额。

除了招投标和评审中的各种“潜规则”外，产品进入零售环节同样困难重重。某民营大型食品企业为了进入家乐福超市销售，就遭遇了不少“潜规则”。

该公司销售部王经理反映，家乐福的收费琳琅满目，主要包括销售返点、新品进店费、新开门店费、开户费、店庆费、节庆费、冰柜陈列费等等。“光这些费用就占了我们销售收入的20%左右。虽然收费比较高，但还是属于合同内的，最不能接受的是，家乐福总部对门店的管控能力十分脆弱，造成合同外的收费也非常多。”他说。比如，销售旺季的时候，家乐福门店的采购人员就会跟该公司销售人员或者经销商暗示，只要给予一定的回扣，就会多订该品牌的产品。“每次回扣的金额从几千元到几万元不等。为了提升我们的销售业绩，我们不得不答应。”王经理很是无奈。

门店采购人员有时候还会以故意刁难人的方式获取好处。“比如，采购科长跟我们打电话订100箱货，让我们第二天必须送到。送不到的话，家乐福可以以违约为由进行罚款。而按时送到的话，对方又常常刁难，表示现在仓库没有存放的空间，或者以产品不好销为由要求退货，我们只能‘有所表示’才行。”王经理说。