马云曾说，传统企业看电商，是从“看不见”、“看不起”，到“来不及”。中国电商发展十余年，电商化已经成为不可阻挡的趋势。潮流之下，从被动转型到主动融入，福建传统行业的电商化走出了别具一格的出路。

  图1：福建馆成为入驻淘宝·特色中国项目的第17个省级馆

从分一杯羹到开创一种模式

在自营平台相对弱势的福建电商里，273二手车交易网算是一个佼佼者。2013年，273的交易量达到16.7万辆，占全国市场份额的3%，交易金额达100亿元，远远领先于第二名。截至今年8月，273拥有线下直营店665家，覆盖124个城市。而这距离273网站上线经历了11年，距离273布局第一家线下直营店经历了7年。

“二手车经销商被称为‘二哥’。”273二手车交易网的总裁助理谢能斌打趣地说。在273创业的时候，人们对“二哥”的理解还停留在到实体店看车、试驾、验车，给“二哥”支付佣金的模式，然而人们发现，273这个“二哥”却是不赚差价的，它只提供一个交易平台，不介入买卖，不承担跌价风险。“它赚的是服务费，以跑量来获利。”谢能斌说。这与传统的模式实在大相径庭。

谢能斌说，与传统二手车经销商相比，电商的优势在于影响力和车源。互联网的传播效应可以塑造一个品牌的全国性的影响力，这种影响力是不限于单店、不受地域限制的，因此，“我们现在一个月的成交量跟福州的宏印、厦门的动力源这样一线的线下品牌的最好的门店的成交量是差不多的”。所以，现在宏印等传统“二哥”也开始慢慢变身网上“二哥”。

根据中国汽车流通协会的不完全统计，2013年，中国二手车交易量为520万辆，而商务部在《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》中提出，2015年二手车交易量要达到1000万辆。这意味着这个市场将迎来“井喷”。据估算，2021年二手车交易量将达到5000万辆，交易金额将超过2.5万亿元。

“蛋糕大了，分蛋糕的人也多了，所以企业要永远领先市场半步。”谢能斌说，“十年前，只有市场没有模式，现在才有所谓的模式。”

对273来说，无论是之前的“线上、线下、客户中心”“三网合一”的模式，还是现在的O2O（线上线下互动）模式，都不是不可复制的。但是，不可轻易被复制的是十年来它积累的用户数据，对市场、对消费者的了解程度，及一个庞大的后台运营系统。

据介绍，2009年，273二手车交易网就完成了A轮融资，投资方是曾经投资了小米和迅雷的晨兴创投。从一个传统得不能再传统的市场一路摸索走来，273的模式在逐步获得资本市场的认可。

闽货的“电商经”

6月18日，淘宝•特色中国福建馆上线试运营。这个由福建省经贸委牵头、福建省商业集团闽货特色产品贸易有限公司承办的项目，肩负着提升闽货的品牌形象的使命。

在《福建省人民政府关于进一步加快电子商务发展的若干意见》（闽政文〔2014〕157）中明确提出，要支持福建省老字号、著名商标、“三品一标”（无公害农产品、绿色食品、有机农产品和农产品地理标志）和特色工艺美术品以及传统商贸流通企业等运用电子商务方式拓展市场，并根据网络营销特点积极改造自身产品，创新互联网“闽货”品牌。

福建省闽货特色产品贸易有限公司总经理邱志宏说，现在闽货的软肋在于产品的知名度不足，而淘宝提供了很好的一个平台，可以“整合资源、集中优势、统一推广“。

2011年，淘宝•特色中国项目启动，经过3年的运作，模式已经成熟，福建馆成为入驻的第17个省级地方馆。项目启动前，福建省商务厅副厅长刘德培亲自带队赴杭州阿里巴巴总部洽谈，今年4月，阿里巴巴派专人回访。“从4月敲定，到6月完成招商、设计首页，开始运营，再到6•18试运营，可谓是进展迅速。”邱志宏回忆。

淘宝•特色中国福建馆的模式是B2B2C（供应商到电商到顾客）。也就是说，企业入驻平台后，自主销售、配送，而福建馆负责活动策划与运营。

  图2：273的线下直营店可视为O2O模式的先行者

当然，这也不意味着对企业放任不管。在筛选企业时，福建馆与地方政府密切合作，优先选择由政府背书的生产型企业。如果不是政府推荐的企业，则要求2~3钻的资质。这一方面，淘宝也提供了成熟的经验与管理制度，对企业的资质、信誉度，以及产品的质量与配送作出了详细的规定。在省商务厅的指导下，福建馆也制定了相应的管理规则。

但是，福建馆的工作重心仍然落在了宣传与推广上。福建省闽货特色产品贸易有限公司成立了12个人的电商组，除了美工、客服，主要就专注于运营。

“我们会分时期、分阶段推广不同的地方品牌、闽货品牌，根据产品的季节性进行推广。“邱志宏介绍。

据了解，目前福建馆已签约中绿、盼盼、大世界、品品香等品牌企业近300家，产品涵盖福建省老字号、著名商标、“三品一标”和特色工艺美术品等近400百余类上万种产品。开馆一个月，福建馆关联营业额近千万，网站的独立访问量达200万人次。

结盟与自助

在众智创咖，不仅能喝到在国际大赛上获奖的大师亲手调制的咖啡，还可能遇到上被誉为“中国电子商务第一人”的李琪、特步电商副总裁肖利华，或者七匹狼原电商总监钟涛。

在这个咖啡厅里，经常举行沙龙，还有许多年轻的创业者和更加年轻的项目在这里路演。如果路演成功，获得会员们的认可，创业者们就会找到资金，因为在会员里，不乏VC（风险投资者）、PE（私募股权投资者）和天使投资者。

“我们的会员门槛不高，按一人一万块钱入股，而且不许超过若干股。我们重视的是会员的资源和智慧。” 福建电子商务协会会长王永峰说。

当然，传统企业转型电商的企业家们，不缺乏资金，对他们来说，更重要的是在这里分享信息，习得互联网思维。

“其实传统企业有资金、品牌和渠道的优势，但是容易受线下传统思路的束缚。“王永峰说。电子商务协会想要提供的，是一个相对自由、开放的空间，以民间和“自助”的方式，成为孵化电商项目的温床。

无论是凭一己创新之力先行于潮流，还是借平台之势能促成转型，都足以证明福建传统行业的电商之路抓住了互联网时代的脉动，而在一日千里的互联网时代，敏锐的嗅觉与思维比成熟的模式来得更为靠谱。

来源：中国日报福建记者站 （记者 胡美东 彭娟）