创业于1984年的海尔从当年只有600人的资不抵债的集体小厂已经发展成为2009年全球员工超过六万人、营收182亿美元的全球化集团公司。今天下午，“2010中国网络媒体看青岛”采访团来到海尔集团，参观了海尔的现代家居展厅、战略创新展厅和U-home三个展厅，共同见证了海尔的发展历程，亲身感受到了一个企业的风雨成长史。

    商业模式转型：创建“人单合一双赢模式”

    互联网时代，营销的碎片化对企业提出个性化的需求，原来企业的大规模制造必须变成大规模定制的模式，即从原来的先造产品再找用户变为先创造出用户再造产品。在这个背景下，传统企业的“生产-库存-销售”模式必须转变为用户驱动的“即需即供”模式。海尔探索的互联网时代创造顾客的商业模式就是“人单合一双赢”模式。

    海尔为新的商业模式定制了新的组织结构。现在，在海尔组织结构的最上层，是一个个“自主经营体”。自主经营体由面对市场的员工与研发、企划、物流等涉及全流程的各职能部门人员共同组成矩阵式结构，自主决策满足市场需求。

    海尔冰箱农村市场自主经营体就是一个成功的“样板”。由企划、研发、物流等平台的员工共同构成自主经营体，团队战斗力极强。在“家电下乡”中，一线员工捕捉到了一个市场需求：政策有限价，而农民需要一些高端冰箱。矛盾如何解决？团队倒逼全流程资源，在极短时间内打造出低价位、高性能的三门变温冰箱，倍受欢迎。去年，海尔冰箱在整个农村市场实现了40％的高增长。

    企业转型：实现“从卖产品到卖服务”

    互联网在迅速地改变着世界。海尔认为，互联网使用户的个性化需求得到了最大化的满足，市场被进一步细分，用户的消费思维不再是“市场上有什么”，而是“我要什么”，企业要做的不仅是“低成本地提供所有商品”，还要“高效率地帮用户找到它”，这就是海尔提出向服务业转型的出发点。”

    海尔空调顾客服务部部长郑守磊介绍了一个为用户提供解决方案的案例：西安的李小姐准备购买空调，她得知邻居家的海尔空调效果不错后，决定购买同型号的产品。郑守磊和同事上门服务后却给了她不同的建议，因为李小姐家是顶层、西向，西晒和顶层会使房间在夏天温度更高，因此，空调应选择功效更大的型号。销售人员结合李小姐家的装修风格，为她选择了适合的产品，并在电脑上做出了效果图。李小姐接受了建议，使用后对产品很满意。

    “让用户成为我们的促销员，让我们的促销员成为优秀的设计师，用口碑来传递品牌。”郑守磊十分认同海尔的营销目标，“如果是卖产品，那么产品到了用户手里，买卖关系就结束了。现在用户买了产品后，我们的关系才开始，通过服务让用户满意，成为我们的‘销售员’”。

    从企业的1.0时代向2.0时代进军

    信息技术的发展不断为企业提供新的发展机遇，下一个非常重要的机遇是物联网时代的到来。海尔U-home本身就体现了这种前景，利用物联网技术实现物物相联、人机对话。目前海尔U-home数字家庭解决方案已被国际电工委员会确定为国际标准，这是中国企业在家庭网络领域的第一个国际标准，对推动物联网在数字家庭领域的应用具有重要意义。世界上第一台物联网冰箱也由海尔集团制造。同时，海尔已研发成功物联网洗衣机、物联网空调、无尾电视等一系列满足用户高端差异化需求的家电解决方案。

   海尔集团首席执行官张瑞敏指出：“互联网已经从Web1.0发展到了Web2.0，我们最终的目标，就是从企业管理的1.0时代向2.0时代进军，从以企业为中心提供产品，变成以用户为中心提供服务。这是海尔的追求，也是我们面临的最大挑战。”未来海尔将通过持续的创新，推行“人单合一双赢模式”，深化商业模式创新和企业战略转型，不断创造用户资源，满足用户动态的需求。

   来源：大众网（记者：侯玮萍） 编辑：侯玮萍